Entrevista a Hugo A. Calderón, Msc. MBA en salud.

 

¿Qué estrategias debo tomar para captar a un mayor número de pacientes?, fue la pregunta realizada a Hugo A. Calderón, docente del curso de gestión, módulo Marketing & Ventas, dictado por ILAE.

 

El trabajo de captación de pacientes para aumentar las ventas de la consulta dental, es arduo, tedioso, e involucraría aspectos desde el análisis de mercado hasta las acciones concretas de marketing que podríamos tomar.

 

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Desde una perspectiva macro, debemos entender que para lograr un mayor número de ventas, debemos tomar en cuenta los siguientes puntos:

 

·         Conocer quién sería mi mercado objetivo. Esto no se limita sólo a dónde estoy localizado, sino también a entender a qué demografía me quisiera dirigir (¿gente joven? Gente mayor? Niños?...esto dependería también de la especialidad que ejerzo).

 

·         Conocer a mi competencia. En este punto debo tener claro en qué se diferencian de mí, es decir, qué hacen mejor yo (fortalezas). También debes identificar qué no hacen muy bien (debilidades) para sobre eso puedas trabajar en TUS propias ventajas diferenciales que te hagan exitoso en el tiempo, y sobre todo diferente al resto.

 

·         Identificar las oportunidades y amenazas externas, propias del país, como la economía, tendencias, entre otros factores.  Por ejemplo, en ciertas provincias existe un crecimiento económico importante pero con escasez de odontólogos especialistas; esta tendencia  de poca oferta de especialistas se podría aprovechar.

 

·         Implementar estrategias de marketing tradicional como la participación en eventos con un stand y ofertas promocionales, anuncios en revistas, telemarketing, promociones web como grupón & cuponatic, etc.  

 

·         Implementar estrategias de Marketing digital como manejo de redes sociales, creación de marketing de contenido, neuromarketing, blogs, landing pages, páginas web responsive, entre otros.  

 

·         Entrenarme como odontólogo y entrenar a mi personal a cargo en el cierre de una venta es otro punto importantísimo, ya que pudieras trabajar muy bien en la atracción de pacientes, pero si no se quedan, todo el esfuerzo sería en vano. Para esto debemos conocer aspectos como el rebatir objeciones y la venta sugestiva.

 

Estos son sólo alguno de los aspectos a considerar cuándo queremos generar mayor utilidad en nuestra consulta dental, y se detallarán con ejercicios prácticos y un modelo “paso a paso” en nuestro módulo de marketing del curso Dirección y Gestión de Consultorios Odontológicos.